新車購入時の商談でやってはいけないことは! 7つの注意点を解説!



<出典 : http://dealer.honda.co.jp/hondacars-oitachuo/ja/shop/5251017104.html>

新車購入と値引き交渉は切っても切れない関係で、新車購入の際はディーラーの営業マンとの商談をしなければいけません。

もちろん、交渉の進め方は人それぞれだとは思いますが、やはり大きな値引きを引き出すためにはある程度の王道パターンがあるのも事実です。

(参考 新車値引き交渉術1 愛車の査定から各ディーラーへの初訪問まで
(参考 新車値引き交渉術2 本格的な交渉で大きな値引き額を引き出す
(参考 新車値引き交渉術3 最後の交渉、そして契約へ

新車の値引き交渉術を知っているのと知っていないのでは、値引き額に大きな差がつく場合もありますので、一通りの知識はつけておきたいところです。

そして、ここでは逆に新車購入の際にやってはいけない注意点を解説していきたいと思います。

良かれと思ってやったことが実は逆効果だったということもありますので、是非ここで紹介するNG集を覚えていただけたらと思います。

1.全くのノープランで商談を行う!

まずやってはいけないのは、全くのノープランで商談に挑むことです。

特に、過去に新車購入の経験があり、下手に場馴れしていると勘違いしていたり、自分は本番に強いと思い込んでいる方が犯しやすいミスです。

新車の値引き交渉は、あらかじめ自分が乗っている車の査定をしておいたり、他社の類似車種の見積もりを取っておいたりと、事前にどれだけ下準備をしているかによって大きく結果が異なります。

勢いに任せて、「もっと価格を下げろ」、と声を上げても、営業マンはそう簡単に価格を下げることはありませんし、たとえ価格を下げてくれたとしても、実はそれほど安くは買えていなかったり、下取り車を安く買い取られて実際は割高な買い物をしてしまっていたりするものです。

自分は交渉が得意だと思い込んで何も準備をしてこないお客さんというのは、営業マンの方からしてみれば絶好のカモであるということを覚えておきましょう。

2.知り合いの営業マンと商談をする

知り合いの営業マンと商談をするのは、一見大きな値引きが期待できると思いがちですが、実はそうとも言えないケースが多いです。

特に、友達の友達などというレベルの知り合いの場合、ほとんど効果を発揮しないどころか、逆に値引きを絞るように指示を出す店長もいるぐらいです。

中途半端な知り合いの場合、大事な所で強く出ることを躊躇してしまったり、紹介者の手前、値引きがイマイチでも購入せざるを得ない状況にもなりかねません。

やはり商談には中途半端なコネは不要で、逆に堂々とモノが言える他人の方がやりやすいと言えます。

3.メールで値引き交渉を行う

営業マンの名刺をもらってメールアドレスを知ると、ついついメールで値引き交渉をしようとする方がいますが、これはやめたほうが良いです。

というのも、ディーラー側からしてみれば、「やりとり」が文章として残るメールで値引き額を提示するということは絶対に避けたいからです。

近年はツイッターやフェイスブックなどのSNSも普及しているため、値引きの「やりとり」を公開されてしまってはあとあと面倒なことになる場合もあります。

また営業マンも人間ですから、どんなに手の込んだ文章よりも、直接会って値引きをお願された方が、

「この人にはもうちょっと値引きしてあげよう」

となりやすいのです。

4.細かい諸経費を交渉序盤でカットしようとする

新車を買う時、納車費用や車庫証明手続き代行費用、下取り費用などの諸経費をカットしてもらうのはもはや王道パターンとなっています。

ただ、この諸経費を値引き交渉の早い段階でカットしようとすると、返って値引きが少なくなってしまう場合があります。

というのも、営業マンによっては諸経費をカットされることを当たり前だと考えている方も多く、最後の最後で諸経費をカットすることで割安感を強調するための演出とするのです。

早い段階で諸経費のカットを要求してしまうと、営業マンも、

「もうこれ以上の値引きをする必要はないだろう・・・」

と思ってしまい、これ以上の値引きを引き出すのが難しくなります。

まずは車両本体価格などの大きな値引きを攻め、最後の最後、契約間際に諸経費のカットを要求するのが正解です。

5.家族に内緒で商談を進める

夫が妻に内緒で商談を進め、契約間際になって妻の反対によって契約ができないパターン(ちゃぶ台返し)を営業マンは警戒します。

できる営業マンになってくると、男性が一人で商談に来た場合、結婚をしているか、財布の紐はどちらが握っているか、などを日常会話に交えてそれとなく聞いてくるはずです。

もし、妻が財布の紐を握っているにもかかわらず、この人は妻の承諾をまだ得ていないのではないか、と営業マンに悟られてしまうと、

「この人との商談を進めても最後に破談になるリスクがあるな!」

と判断され、値引きを抑えられてしまう場合があります。

結婚して家族がいる場合、少なくとも1回は家族全員でディーラーを訪れ、営業マンに挨拶をしておくのが良いでしょう。

6.中途半端な車の知識を営業マンにひけらかす

新車や中古車を何台か乗り継ぎ、ある程度商談の経験をすると、業界や車の知識についてつい「知ったかぶり」をしてしまう方がいます。

いくら車に詳しい方とはいえ、毎日沢山の車に接し、車を売り続けている営業マンの知識を舐めてはいけません。

営業マンも人間ですので、

「このお客さんとはあまり関わりたくないな!」

と思われてしまっては商談は不利になってしまいます。

自分の思い込みの知識や持論はもちろん、ネットの体験談などをひけらかすのも避けた方が良いでしょう。

7.一日で商談を終わらせようとする

新車の購入を何度か経験すると、何度もディーラーへ行くのが面倒くさくて、つい1回の商談で契約まで進んでしまう方が多いです。

もちろん、「多少の値引きよりも時間の方が大切だ」、という方はそれでも良いのですが、新車の値引き額は交渉によって数十万単位で変わってしまうことは覚えておきましょう。

基本的に、どれだけ頑張って交渉をしたとしても、1回目の商談で最大限の値引き額が提示されることは絶対にありません。

他社との相見積もりを取り、他社の車と迷っている素振りを見せたり、買おうかやめようか迷っている素振りを見せたりをするからこそ、大きな値引きが引き出せるのです。

値引きは「口」ではなく「足」で勝ち取れ、といいますが、複数ディーラーに足繁く通うことは正に「足」で勝ち取る値引きと言えます。

以上、新車購入時の商談でやってはいけない7つの注意点を紹介してきました。

新車購入の商談というのは、100人いれば100通りの商談があってしかるべきで、もちろん必ずしも値引きが上手くいくとは限りません。

ただ、少しでも値引き交渉を有利に進めるため、やはり営業マンとの人間関係は大切にしたいところです。

もしこれから商談を始めようとしている、もしくは現在商談の真っ最中だという方がいれば、是非この記事を参考にして頂ければ幸いです。


おすすめの無料一括査定はこちら!

私が愛車のプリウスを一括査定を使って査定依頼してみた所、一番高い会社と一番低い会社の査定額に19万4000円もの差がつきました。

かんたん車査定ガイドは、最大10社から一括査定を受けることができ、かつ信頼できる会社のみが参加しているため安心です。

申込は45秒で終わり、すぐに高額査定の会社が分かります。

⇒かんたん車査定ガイドへの依頼はこちら!



サブコンテンツ

このページの先頭へ