新車値引き交渉術2 本格的な交渉で大きな値引き額を引き出す


営業マン
<出典 : http://minkara.carview.co.jp/userid/505888/blog/34623296/>

1回目の商談で見積もりをもらった後、1~2週間もすればディーラーの営業マンから、

「お車の件、その後ご検討いただけましたでしょうか」

といった電話がかかってくるかと思いますので、とりあえずは、

「まだ検討中ですが、〇〇社の△△とどちらにしようか迷っています」

といったように、まだ他社の車と迷っているという旨を伝えましょう。

その後営業マンの方からもう一度会って話がしたいと言ってくると思いますので、いよいよ2度目の交渉へ出向きます。

2度目の交渉でディーラーを回る際も、一番本命に考えているディーラーを最後に回るのが基本です。

なぜならば、訪問順が後になればなるほど、先に訪問したディーラーの見積もりと比較しながら有利に交渉を進めることができるからです。

例えばトヨタのヴォクシーが本命の場合、

日産 セレナ

ホンダ ステップワゴン

トヨタ ヴォクシー

といった順で回ります。

日産とホンダは順番が逆でも構いませんが、第2候補を考えている場合はそちらを後にしたほうが良いかもしれません。

他社と競合させて値引き交渉をしよう

本命のトヨタディーラーに出向いたら、

「まだホンダのステップワゴンと迷っていますが、予算も限られているのでなるべく安く購入したいと思っています。」

などと、安く購入できることが決め手になるというニュアンスを伝えましょう。

営業マンは、

「なるほど、では特別にさらに〇〇円値引きしましょう」
「かなり頑張らせていただきました」

などといって、あなたにだけ特別に大きな値引きをするということを強調してきますが、この段階ではまだ限界の値引き額には達してはいませんので、もちろん契約をしてはいけません。

あらかじめ他社で見積もりをもらっていればそれを元に値引き交渉を行います。

ヴォクシーの交渉では、

「ステップワゴンは〇〇円値引きしてくれましたので、もう少し頑張れないでしょうか」

などといって更に大きな値引きを狙います。

ただ、ここでハッタリをかましてあまりに大きすぎる値引き額を言ってしまうと、営業マンが「この人に売るのはよそう・・」と諦めてしまう可能性もありますので、嘘をつくのはやめましょう。

ここで営業マンに、

「出来ればステップワゴンの見積もりを見せていただけませんか」

といわれても、

「他社には見せないでほしいと言われていますので」

といえばそれ以上はなにも言ってきません。

2回目の交渉で思ったように値引きが引き出せなくてもそこで諦めてはいけません。

「今日は出直してまた考えてきます」

といってその場は退き、後日3回目の交渉をすると大きな値引きが引き出せる場合もあります。

限界と言われてもその場で契約をしてはいけない

営業マン2
<出典 : http://www.any-one.jp/column/detail.php?id=271>

「もう限界まで値引きしました」
「ここまで値引きしたのは初めてです」
「これ以上の値引きはできません」

などといった言葉が出てきたら、いよいよ限界の値引き額に近づいている証拠です。

そして営業マンは、

「今日契約してくれればさらに〇〇円値引きします」
「後〇〇円値引きしますので、本日中に決めて頂けませんか」

などと、今日契約して欲しいということを伝えてきます。

しかし、この言葉に乗ってその日中に決めてしまってはいけません。

一度提示された値引き額から価格が上がることは絶対にありませんので、ここで提示された最大限の値引き額は後日でも有効となります。

「もう一度家に帰ってじっくり考えたいと思います」
「自分ひとりでは決められないので帰って妻に相談してみます」

などといってその日は一旦持ち帰りましょう。

そして次回いよいよ最後の交渉で契約をします。

新車値引き交渉術3 最後の交渉、そして契約へ へ続く


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